Це реклама
Як працює цикл продажів
“А давайте ще трохи “дожмем” клієнта, може, зламається?” – якщо ця фраза хоч б раз звучала у вашому відділі продажів, зупиніться. Така “тактика” швидше зламає відносини, ніж приведе до підписання договору. Бо продаж – це не битва, а системна взаємодія, яка починається ще до знайомства з клієнтом і продовжується після підписання угоди.
Саме тому будь-яка стратегія продажів повинна мати надійний фундамент фундаменті, який називається цикл продажу. І якщо ви вже на етапі створення відділу продажів, дуже важливо одразу врахувати не лише бажаний прибуток, але й шлях, яким ви до нього прийдете. Тож, цикл продажів що це та чому він важливий.
Цикл продажів: що це і з чого складається?
Цикл продажів – не просто “від дзвінка до оплати”, як часто вважають сейлзи. Це чітка система взаємодії з клієнтом, яка охоплює кожну точку контакту – від першого “привіт” до післяпродажного супроводу. І від того, наскільки чітко побудований цикл, залежить ефективність роботи усієї команди сейлзів.
Цикл продажу та його складові, незважаючи на те, який середній цикл продажів у вашій ніші, складності продукту, кількості осіб, які приймають рішення та бюджет клієнта, практично незмінні:
- Пошук і кваліфікація лідів
- Виявлення потреб
- Презентація рішення
- Робота з запереченнями
- Закриття угоди
- Супровід
Ці етапи – як частини швейцарського годинника, якщо пропустити хоча б одну – інші зіб’ються. Особливо критично це у B2B, де втрата одного клієнта – це мінус кілька місяців роботи.
Основні етапи продажів B2B
А тепер до найголовнішого – основні етапи продажів b2b. Для того, щоб побудувати справді ефективний та працюючий відділ, важливо не просто вибрати дієві методи підвищення продажів,а розкласти увесь цикл на етапи. Особливо якщо ви працюєте у B2B, де середній цикл продажів може тривати від кількох тижнів до кількох місяців.
Більше про ефективні методи підвищення продажів читайте тут – https://s-rocket.com/articles/yak-zbilshyty-seredniy-chek-vb2b.
Пошук та кваліфікація лідів
Це фундамент. Без якісного клієнта далі йти немає сенсу. Критично важливо на цьому етапі визначити: чи це взагалі ваш клієнт? Хто приймає рішення? Чи є бюджет? Чи є реальна потреба? Якщо відповідь “ні” хоча б на одне питання – лід не ваш.
Виявлення потреб
Це – серце продажу. На цьому етапі будується довіра. Менеджер слухає, ставить правильні питання, визначає біль та потреба клієнта. Не нав’язує рішення, а разом із клієнтом шукає найкраще. Важливими є усі етапи продажів, виявлення потреб – це саме той, який в жодному разі не можна пропускати.
Презентація рішення
Екватор. Коли клієнт уже знайомий із вашою компанією, починається найвідповідальніша частина – презентація продукту як рішення його проблеми. Тут важливо не просто “впарити” товар. Важливо показати, як саме він закриває потреби клієнта. У B2B це особливо важливо: ваша пропозиція має виглядати як точна відповідь на біль, з цифрами, прикладами й аналітикою. Ніяких загальних слоганів – лише користь.
Опрацювання заперечень
Це випробування. У багатьох випадках “ні” – це не кінець, а запрошення до діалогу. Менеджер, який намагається “дотиснути” клієнта, швидше відштовхне його. А той, хто зупиниться, вислухає й поставить уточнюючі запитання – зможе розібратись у справжній причині сумнівів. Заперечення – це не бій, який треба виграти. Це шанс пояснити, уточнити й підтвердити цінність вашого рішення.
Закриття угоди
Це фінішна пряма. На цьому етапі потрібно чітко підсумувати домовленості, підтвердити гарантії, зняти останні сумніви й зафіксувати результат. Якщо менеджер губиться, уникає відповідей або боїться зробити фінальний крок – угода зависає. Закриття – це не про натиск, а про впевненість і чіткість. Менеджер має вести до логічного “так” без напруги, але з відчуттям контролю ситуації.
Післяпродажний супровід
Це продовження. У B2B-продажах підписаний договір – не кінець, а початок довгострокової взаємодії. Як швидко реагує ваша команда? Чи є контакт після угоди? Як клієнт відчуває себе після покупки? Саме якість супроводу впливає на лояльність, повторні угоди, апсейли та рекомендації. Якщо хочете залишитися у пам’яті клієнта – працюйте не лише до продажу, а й після.
Ефективна техніка продажів
Продаж – це не везіння. Це структура і техніка, яка враховує який середній цикл продажів у вашій галузі, скільки дотиків потрібно до рішення, і як правильно комунікувати.
Важливо створити таку систему, яка буде працювати незалежно від настрою менеджера або ситуації на ринку. Особливо важлива чітка та техніка для B2B. Адже етапи продажів b2b часто мають довший цикл та вищу вартість угод, більше точок дотику, кількох тих, хто безпосередньо приймає рішення.
Підсумуємо
Цикл продажу – це не суха теорія. Це жива система, яка формує прибуток, порядок і впевненість у роботі команди. Коли менеджер точно знає, що сказати, коли сказати і навіщо – результат не забариться.
Хочете таку систему? Хочете, щоб цикл продажу не зупинявся, а працював як швейцарський механізм? Тоді напишіть нам у Raketa Prodazh, і ми разом налаштуємо процес, який приведе вашу воронку продажів до стабільного росту.
